有資料顯示：“顧客在銷售現(xiàn)場的購買中，三分之二左右屬非事先計劃的隨機購買，約三分之一為計劃性購買�！�

　　誘人的POP廣告，不僅能激發(fā)消費者隨機購買（或稱沖動購買），還能有效地促使計劃性購買的消費者果斷決策，實現(xiàn)即時即地的購買。因此，制作成功的POP，有效利用POP廣告的媒體特性，能在銷售現(xiàn)場，起到最關鍵、最直接的消費刺激和激勵，達到意想不到的

　　POP功能：誘你增強注意力

　　誘人的POP要喚起消費者的潛在購買欲，引起消費者的興趣。所以，要充分利用POP功能，強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點，增強消費者的注意力。

　　起到告知功能：幾乎大部分的POP廣告，都要首先起到新產(chǎn)品的告知功能。也就是當新產(chǎn)品出售之時，一定要配合其他大眾宣傳媒體，在銷售終端告知消費者新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價格，使消費者認知產(chǎn)品并記住品牌、特性，并且告知消費者產(chǎn)品的使用方法等，以達到吸引消費者視線，刺激其購買欲望。

　　喚起意識功能：盡管產(chǎn)品在前期運作時已經(jīng)開始利用各種大眾傳播媒體，進行廣泛地宣傳，但是當消費者走入消費終端時，經(jīng)常會把大眾傳播媒體的廣告內(nèi)容所遺忘。而POP在這時就要利用現(xiàn)場展示功能，讓消費者重新憶起產(chǎn)品，喚起消費者的潛在意識�！�

　　“超市售貨員”功能：POP廣告最經(jīng)常使用的環(huán)境是在超市。在超市中，當消費者面對諸多商品而無從下手時，擺放在商品周圍的POP廣告，就會持續(xù)不斷地向消費者無聲提供產(chǎn)品信息，起到吸引消費者、促成其購買決心的作用。

銷售氣氛功能：POP廣告一定要有強烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動作、準確而生動的廣告語言，這樣才可以創(chuàng)造強烈的銷售氣氛，吸引消費者的視線，激起其購買沖動。

　　提升形象功能：成功的POP廣告不僅要注意提高產(chǎn)品的知名度，還要注重企業(yè)的形象宣傳。因為它同其他廣告一樣，在吸引消費者注意力的同時，在銷售終端同樣可以起到樹立和提升企業(yè)形象的目的，進而保持與消費者的良好關系，增強消費者對產(chǎn)品的注意和對企業(yè)的好感�！�

　　POP作用：誘你消費三步曲

　　POP廣告除了能制造出輕松愉快的銷售氣氛，使消費者事先了解產(chǎn)品特性產(chǎn)生購買沖動外，最重要的就是能夠誘惑消費者進行消費，提高終端的銷售額。 所以，POP要注意做到以下三個方面，成功誘惑和促使消費者即時購買。

　　1．誘你進店：

　　由于在實際購買中有三分之二的消費者是臨時做出購買決策，所以，終端店的銷售與消費者流量成正比。因此，利用置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實物大樣本等，極力展示產(chǎn)品的自我特色和產(chǎn)品個性，成功誘惑消費者進店，是促成消費者購買的關鍵一環(huán)。

　　2．觀察產(chǎn)品：

　　在促成消費者購買的第二個環(huán)節(jié)，就是讓POP產(chǎn)生使顧客駐足詳看的力量。比如在銷售終端，一些具有沖擊力和煽動性的POP就會讓消費者不由自主的停下來。這樣，在抓住顧客興趣點的同時，再加上銷售員的現(xiàn)場操作、免費贈送、試用樣品等都來進行配合工作，就可以充分誘導消費者的購買行為。

　　3．刺激最終購買：　

　　激發(fā)顧客最終購買就是POP廣告的核心功效，也是POP的最后沖擊力量。這時就要利用有效的POP廣告，針對顧客的關心點進行訴求與解答，達到有無專人介紹產(chǎn)品，都可產(chǎn)生10倍銷售力量的效果，達到最終購買。

　　POP原則：誘人就要有資本

　　既然POP作為銷售終端的重要促銷手段，就要重視其信息傳達的準確性、邏輯性和藝術性。

　　準確性原則：廣告是圍繞著產(chǎn)品促銷進行的，這就必須十分準確地把握終端市場的消費特征：日用品、便利性；準確地把握產(chǎn)品的特征：實用、廉價；準確地把握消費者的消費特征：顧客的類型、收入水平、對產(chǎn)品售價的反映度等。

　　邏輯性原則：POP廣告是以視覺來傳達企業(yè)的促銷意圖和信息的，因此要邏輯地建立POP廣告的視覺形象秩序，要杜絕視覺形象的過多和過濫。這就要建立終端貨價、裝飾手段與產(chǎn)品之間的秩序關系，要做到井然有序、裝飾與渲染有度。

　　藝術性原則：POP廣告要達到的效果是促進銷售，因此在廣告形式和宣傳手段上必須“唯實”，而不能“唯美”，即不能不顧廣告效果的實際，而片面去追求廣告形式的純美藝術表現(xiàn)。

　　傳播性原則：POP廣告的功能傳播過程是與消費者的購買過程相聯(lián)系的，傳播過程在消費者購買過程中發(fā)揮的作用如附表所示。

　　POP效果：組合增強誘惑力

　　為了有效地配合促銷活動，在短期內(nèi)形成一個強勁的銷售氣氛，單一的POP廣告有時不能起到預料中的誘惑效果。為此，多種類型的系列POP廣告媒介可以同時組合使用。

　　首先，可以讓POP廣告從單一向系列發(fā)展，然后再添加新技術、新工藝、新材料等，將聲、光、電、激光、電腦、自動控制等技術與POP廣告相結(jié)合，產(chǎn)生一批全新的POP廣告形式。這樣運用高科技技術制作POP廣告，雖然成本較高，但是其效果卻是普通POP廣告所無法比擬的。

　　其次，可以采用手繪式POP廣告。正如某企業(yè)在終端賣場的POP廣告形式一樣，他們?nèi)坎捎靡允掷L的辦法來去制作POP廣告。據(jù)其企業(yè)策劃人員介紹，該種形式不需花費太多制作經(jīng)費，也不需精美的印刷加工，只需少許創(chuàng)意和一些簡單的工具，就可以隨手繪寫出漂亮的POP廣告。并且可以迅速提供商品情報，與顧客溝通情感，當時現(xiàn)場效果完全超過以往機械制作的POP廣告。

　　不過，手繪POP廣告制作時，要注意容易引人注目，容易閱讀，使消費者一看就能了解廣告所要訴求的重點，還要具有美感、有創(chuàng)意、有個性，具有整體統(tǒng)一和協(xié)調(diào)感。

　　另外，手繪POP廣告的說明文內(nèi)容要用簡短、有力的文字來表現(xiàn)，字數(shù)應以15～30字為限；必須表現(xiàn)促銷品的具體特征和內(nèi)容，及其對顧客的效用價值；文字與用語要符合時代的潮流和顧客的需求；要反映商品的使用方法；應該根據(jù)不同的消費層次來決定文字用句等。

　　鏈接一：某產(chǎn)品POP廣告設置案例

　�、僦谱�1×0.5m導購牌（展板），設計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于商店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置。　

　�、谡匈N畫要選擇店外兩側(cè)1.4～1.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳。

　�、叟_牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產(chǎn)品。

　�、艿跗觳⑴艖覓煊谶M店2.5m高、正面柜臺上方。 　

　�、輵魞�(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。（由企劃中心發(fā)放彩噴稿，依要求制作，必須做到統(tǒng)一性。）　

　　⑥店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強。（企劃中心出彩噴稿，當?shù)貜V告公司制作。） 　

　　⑦產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應注意避免碰損。

　�、嗑薹�6×20m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風設施。（懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上。） 　

　�、釕敉鈴V告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點），置于5層樓頂或裙樓（市場成長——成熟期考慮操作。）　

　�、廛圀w（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。　

　　鏈接二：POP廣告的追根溯源

　　POP廣告起源于美國的超級市場和自助商店里的店頭廣告。1939年，美國POP廣告協(xié)會正式成立后，自此POP廣告獲得正式的地位。但是就其形式來看，在我國古代，酒店外面掛的酒葫蘆、酒旗，飯店外面掛的幌子，客棧外面懸掛的幡幟，或者藥店門口掛的藥葫蘆、膏藥或畫的仁丹等等，以及逢年過節(jié)和遇有喜慶之事的張燈結(jié)彩等，都可謂POP廣告的鼻祖。

　　廣義的POP廣告的概念，指凡是在商業(yè)空間、購買場所、零售商店的周圍、內(nèi)部以及在商品陳設的地方所設置的廣告物，都屬于POP廣告。如：商店的牌匾、店面的裝潢和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內(nèi)部的裝飾、陳設、招貼廣告、服務指示，店內(nèi)發(fā)放的廣告刊物，進行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌等。

　　狹義的POP廣告概念，僅指在購買場所和零售店內(nèi)部設置的展銷專柜以及在商品周圍懸掛、擺放與陳設的可以促進商品銷售的廣告媒體。

　　組稿：趙傳平

　　特邀嘉賓：營銷專家　　 王榮耀

　　　　　　　天福泉酒業(yè)區(qū)域總監(jiān)　 江濤

　　　　　　　營銷人　　　　　　　　　　　　 文山